我国房地产业一度发展成为我国的支柱性产业，为了确保投资决策的准确性、科学性，多数房企会邀请第三方咨询公司为其进行前期市场调研，编制项目商业计划书，为公司投资项目进行系统的分析并提供专业的意见。商业计划书是企业前期咨询的的重要文件，其不仅能帮解决企业进行初步决策，还能为企业分析出项目的边界条件。
一、为企业提供决策
房地产开发企业经常面对政府为其提供了一个、两个或多个地块时，不知如何决择、判断的难题。此阶段，就是咨询公司介入的好时机。在此阶段，咨询公司主要的目的是依靠其专业的技术团队，从多个维度去分析项目，并得出结论为企业提供决策依据。地产类项目商业计划书分析的维度一般包括宏观经济分析、市场分析、自身条件分析以及财务分析等。
1、宏观经济
宏观经济是商业计划书的主要关注点之一，一个城市的宏观经济发展状况以及它在我国城市的排名，直接影响了城市的人口流入、流出。如果一个城市经济发展状况良好，产业、服务业结构完善，这会引入大量的人口，人口逐年上涨进而导致房地产行业的发展。反之，一个城市经济发展滞后，人口则会流向其他经济发展良好的城市，则该地区的房地产刚性需求较弱。我国房地产业发展良好的地区，譬如北京、上海、广州等地，都是经济发展较好，人口流入型城市，服务业发展良好。
2、市场分析
市场分析是商业计划书的重中之重，市场分析主要为委托方提供物业选择咨询以及对选择的同类物业、周边物业进行单价走势、销量等进行分析。在编制商业计划书时，建议关注相关物业市场一个周期的变化规律，受到数据收集的局限性，建议至少应关注近五年的市场价格、销量走势情况，明确市场的存量情况，分析地块的供应趋势，以及目前市场的去化情况，去预测项目的市场走势。
譬如在某地产类项目中，我们关注了当地近五年的同类物业的价格、销售变化趋势，发现该城市近五年物业类型中，仅住宅去化良好，其他物业类型存量较多，去化较慢。
3、自身的资源分析
自身资源分析包括两个层面：①是项目地块的条件分析，譬如项目地块的用途、地块的位置、交通条件、周边的商业、教育、医疗资源情况。②包括开发商自身的商业资源，譬如万达、永旺等自带商业资源，且运营经验丰富，在进行商业开发时具备很大优势。但若开发商缺少商业资源、缺少商业运营经验，在商业开发方面就处于劣势。
以某地块为例，进行项目的地块条件分析时，分析了项目的地块地势、地上物、距离地铁、公交站的距离，人流情况，周边是否具有大型商超，教育资源、医疗情况是否良好。分析结果得出，该项目地块属于商服用地，地势平坦，且地形方正，易于规划开发，地块距离地铁、公交站较近，交通发达，项目位于城市的经济发展区域，周边人流情况较少，不宜开发大型商业综合体等。
4、财务分析
财务分析，主要是针对不同的方案进行量化比较，分析并选择合适方案。并根据委托方的预期回报进行测算，明确本项目是否可行、收益情况是否良好、能满足委托方的投资需求，并提出委托方与政府的谈判条件。例如，在某地块的商业计划书中，项目财务分析结果不能满足委托方的要求。我们根据此情况提出了几项措施：(1)建议政府方适当降低地价；(2)建议政府方出台相关优惠政策；(3)建议借用政府方资源扩大销售市场；第四，外聘专业的销售团队，加大销售力度等。
二、项目规划布局
房地产企业拿到地块，如何对地块进行开发，开发的各种物业的占比是多少，均需要进行细化和量化。
①分析地块的规划用途，根据规划用途以及与国土资源部门初步提供的规划数据，进行初步分析，并收集大量相关的政策、市场信息，去分析项目的配套。譬如，某地块项目，根据规划初步确定的容积率，并根据当地相关政策，确定了地上、地下的建设内容、物业分配及总建筑规模。根据建筑规模，参考同类项目初步确定了投资规模。
②物业分析是分析地块采用何种开发模式。开发商的开发策略一般遵循复合原则、适量原则、空缺差异原则、创新需求原则、经济+美原则、相对效益原则等。针对地块的项目用途，各种物业的市场情况，城市以及区域板块的的宏观经济发展情况，确定项目的开发物业。并根据初步确定的容积率及相关政策，去确定物业的体量分析。
③投资分析。此阶段根据前两条的分析，去明确项目的定位、设计风格、装修风格、造价水平等。进一步去确定项目的投资造价。也即是在此阶段，需明确项目的参照物，选取合适的参照物，才能合理分析出项目的投资造价水平。
三、为企业和政府提供沟通桥梁
政府和企业之间的谈判，就是一场博弈。双方都会寻找自己的咨询团队，经过科学、严密的计算。双方测算的数据经常会出现差异，主要原因是双方掌握的信息不一致导致，也正是这种不一致，才增加了双方之间谈判的根本原因。
多数房地产企业都是希望准确的了解政府的砝码，若业绩良好的企业会组建自己的投资团队进行前期的策划、分析等，大部分房地产开发企业缺少专业的团队，希望借助第三方的力量去增加谈判的砝码，规避策划中的风险，为企业争取更多的利益。
政府方也希望房地产企业投资邀请第三方介入，通过第三方咨询形成的专业的商业计划书，政府方可以找到双方可以沟通的依据，并以此去判断房地产开发企业的思路和诉求，再根据己方已掌握的资料进行系统分析，准确掌握市场信息，及时更正判断，进而在谈判中双方需求到谈判的交集和共通之处。
政府经常希望企业提出明确的边界条件，譬如土地费的优惠幅度，税收的优惠比例或额度，希望政府出台哪些具体的优惠政策等等；而这些诉求，需企业全面了解区域的政策体系、科学的分析财务，才能提出一个相对合理、合适的要求。商业计划书的咨询诉求也由此而生。
四、小结
咨询机构编制商业计划书的出发点是为企业提供专业的咨询服务，为其提供决策判断的依据，目的是为了搭建企业和政府沟通的渠道和依据。商业计划书的编制重点也应依此而进行编制，从宏观经济、微观市场、项目定位、工程造价、财务评价等维度进行分析，才得出科学的、可量化、易于判断的结论。
